十年深耕签证领域，这家创业企业迈向IPO新篇章
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“创新”二字似乎总给人一种金光闪闪的印象。进入数字化时代，在传统赛道上默默耕耘的初创企业如何在传统中寻求创新，又如何发展？
2015年，资本市场蓬勃发展时，韩继苏从腾讯战略部辞职，组建团队，在深圳成立公司，专注提供签证服务。
当时，恰逢中国出境旅游发展的高峰期。《2015年度中国出境旅游发展报告》显示，2014年，中国出境旅游人数首次突破1亿人次，同比增长19.49%。签证是出境旅游链接的需求来源。庞大的出境游市场让签证申请的市场空间显得十分广阔。
如今这家公司已深耕签证领域近十年，他们是如何解决出境游公司的痛点的呢？中国已经对新加坡、马来西亚、泰国等许多国家实行免签政策。中方将如何应对这一问题？我们将如何设置竞争壁垒？未来你有什么新计划？
近日，在《环球旅报》为旅游创业者推出的新《旅创》视频栏目中，上上水宫CEO韩智苏对话《环球旅报》CEO李超，并对上述问题进行了回应。
以下是视频对话的文字记录，有一些删节。
从To C到To B转型的理解
李超：您在腾讯工作了四年，后来选择进入签证赛道创业。您之前没有旅游业的工作经验。为什么选择在这个领域创业？
韩继苏：我一直对创业抱有强烈的敬畏和好奇。当时我就觉得，在大工厂工作，其实可以带我走向起点。这可能不是我想要追求的生活，所以我还是想创业。
我们创业的时候主要考虑几个方向：第一，我们选择做工具产品，因为产品生命周期会比较长；第二，我们选择做工具产品，因为产品生命周期会比较长；第二，我们要做朝阳产业，快速成长；第三，我们想让它在线化，趋势比较明确，或者说现在可能在线化程度不高，但是将来肯定会在线化。
我们觉得申请签证是生活中的一大痛点。当时中国的护照持有率大概是5%到6%，而发达国家至少是35%，再加上中国的人口红利和GDP增速。我们认为，签证办理是一个可以通过制度解决问题、边际成本相对较低、增长迅速的行业。
李超：公司成立之初，正赶上中国出境旅游发展的高峰期。但你们一开始并没有专注于To B？
韩继苏：我们最初开发了To C App，也就是熊猫Visa，用户体验非常好。
后来我们发现我们其实做的就是供应链。如果后端供应链的质量、管理、价格等控制不好，那么前端体验再好，最终呈现在消费者面前的签证申请结果也不一定是好的。另外，To C也遇到了很大的困难。当时我们的产品比较单一，出站服务属于频率比较低的服务。营销投入的ROI不高，所以我们不得不签约转型To B。
我们现在的核心竞争力是供应链的建设。我们是市场上唯一覆盖所有国家和领区的签证平台。
李超：创业近十年，你收获了什么？
韩继苏：2015年、2016年资本市场非常火爆。如果你来自大公司，认识几个投资人，可以通过PPT快速获得启动资金。当我刚开始创业时，感觉有点像个笑话。 2017年、2018年转型To B后，我们迎来了快速增长，并产生了一定的影响力。但我的心态很浮躁。
2019年，疫情来了。虽然疫情对行业造成了很大的影响，但它让我们更好地保持平常心，积蓄内功。疫情期间，我们扎实打造客服团队、供应链能力，建立了MVP最小化模型和培训模型。所以，2023年复苏的时候，我们抓住了一波红利。
长期供应链建设
播种收获瓜
李超：2019年你们目前的业务恢复量会达到什么水平？
韩继苏：根据官方数据，去年出境航班恢复率在40%左右，去年我们达到了2019年签证办理规模的1.1倍。
受多种因素影响，我们预计今年出境游行业将恢复至2019年水平的60%至70%。今年春节第一周，我们惊喜地发现2月份的业绩远远超出了KPI预估。我感觉今年可能还是比较乐观的，表现会超出预期。
李超：去年以来，很多国家对中国免签，包括新加坡、马来西亚、泰国。对此，您的业务是否做出了相应的调整？
韩智洙：除去香港、澳门和台湾地区，新加坡、马来西亚和泰国确实是最大的三个目的地。这些地方的免签确实对我们有影响。幸运的是，疫情期间，我们在打造长期供应链方面做了很多准备。
从收入来看，我们2023年最大的市场将是日本，其次是澳大利亚和美国等长期国家。
放眼北美和欧洲市场，也有专门办理签证的公司。已达到上市公司水平或已经上市。我认为整个市场空间足以支撑一个上市公司，并且有很大的进一步发展的机会。
李超：疫情缓解后，在线旅游业务更加集中，OTA市场份额有所增加。这或许意味着旅行社等团体的业务规模正在萎缩。对此，你们的策略会做出哪些调整？
韩继苏：是的，OTA也是我们的客户。此外，我们服务的很多同行也在运营OTA来获取客户。我们天然的在线服务非常适合在线旅游公司和OTA平台的对接，包括很多在线商旅平台也是我们的大客户。
疫情期间，我们发现了一个非常有趣的现象。新从业者将通过小红书、抖音在线获客，部分老从业者可能从线下业务转向线上业务。我认为这个行业需要拥抱趋势。目前中国新媒体发达，我们不会只关注传统旅行社客户。疫情之前，我们业务团队主要扫街、旅行社门店和传统旅行社。现在，业务团队近一半的时间都花在网上获客上。
不惧资本寒冬，
我只是害怕虚假的需求和自杀式的卷入
李超：疫情以来，旅游业的创业和投资似乎遇冷了。您能给创业者什么建议？
韩智秀：目前整个环境处于低谷。但我认为资本只是一个辅助。如果一个公司纯粹靠烧钱生存，它会非常焦虑，往往很难做出正确的决策。核心仍然是稳健的企业模式。公司做得好，资本就会追你；公司做得好，资本就会追你。如果公司做得不好，你就会更加依赖资本。
另外，你需要清楚地思考你在做什么。首先，这绝对不是虚假需求；其次，这是一个真正健康的商业模式。如果有资本的加持，那就是锦上添花；如果没有，你也可以生活得很好。如果你这样创业，你的心态就会很平和。
李超：10年前，白城旅游就推出了0元签证。这家公司也在疫情之前倒闭了。无论是百城旅游网还是传统签证机构的发展路径，能给尚尚说的业务带来哪些启示？
韩继苏：我觉得这两年最大的启发就是责任。我也和投资者讨论过，如果走价格内卷化的路子，基本上等于自杀，对我们自己、对行业都是不利的。
2017年到2019年，我们筹集了一些资金，尝试过价格战，但后来发现效果并不好。
价格低有两个影响：一是顾客只看价格低，根本不关心服务质量。一旦你的价格上涨，你可能会失去客户，用户粘性和复购率都不是很好；另外一个是，由于市场的恶性竞争，我们也提供低价，这就导致我们找到的供应商可能质量不高，最终影响了消费者的体验。
因此，我们现在把质量放在第一位。我们希望，如果我们提供了良好的服务，就应该得到相应的回报。这是一个健康的商业模式。
未来两年市场份额达到两位数
有望赶赴IPO
李超：你们自2015年成立以来，已经完成了四轮融资。未来的资本计划是什么？
韩继苏：从天使轮到B轮，投资人对我们团队都非常信任。作为企业家，必须照顾股东的利益。从我们内部来看，客户是第一位的，因为客户决定了市场，决定了公司能走多远。
我认为我们需要平衡的是找到企业发展和股东追求之间的重叠点。从股东的角度来说，他们肯定希望我们能够独立上市。去年年底，我们内部也进行了审查，认为我们要追求独立IPO。
李超：近年来，中国企业走出去已经成为一种趋势，包括旅游企业。未来会考虑拓展海外市场吗？
韩继苏：从2019年开始，我们做了一些海外市场的调研。事实上整个海外市场，包括东南亚、印度、俄罗斯、北美、欧洲加起来，肯定比中国市场大，所以我们一直在考虑海外市场。
但在行动上，我们目前希望有一个相对稳定的策略：利用现有客户的海外需求，打造海外供应链；等到供应链相对成熟之后，再考虑海外市场。
李超：您有没有想过未来，比如三五年后上上上会变成什么样的公司？
韩继苏：我们自己的愿景是成为最值得信赖的签证解决方案服务商，我们希望成为整个签证行业的基础设施。这也是我们的长期目标。
从短期目标来看，我们要继续深化在这个赛道上的努力，希望在2026年能够实现两位数的市场份额，这样的话，我们进入资本市场就会更有底气。
相关问答
答： 据悉，旅创是一家专注于签证领域的创业公司，他们在行业内积累了十年的经验。现在他们表示未来计划冲击IPO。是否真的如传言那般在深耕签证领域十余年后准备上市还需待更多信息验证。许多业内的观察者认为，在市场竞争激烈的环境下，拥有十年积淀的旅创公司要想成功上市确实不容易，需要不断提升服务质量，开拓新的业务方向，并保持强大的市场竞争力。
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答： 作为深耕签证赛道十余年的企业，旅创积累了丰富的经验和资源，能够为用户提供专业的签证咨询和办理服务。 他们拥有一支专业的团队，能够快速、准确地解答用户的疑问，并根据用户情况制定个性化的解决方案。同时，旅创还拥有强大的后台支持体系，能够确保签证顺利通过审核，用户可以更加安心。此外，旅创注重客户体验，提供高效便捷的服务流程，让用户在办理签证过程中能够感受到贴心的服务。
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答： 值得一提的是，旅创还会根据用户的不同需求，提供定制化的解决方案，例如针对商务签证、旅游签证等提供专属的咨询和办理服务，帮助用户更快速地获得签证审批。
116 人赞同了该回答
答： 在深耕签证领域十余年后，旅创想要冲击IPO，也意味着他们需要寻求新的发展方向，扩大市场份额。 企业可能会在现有基础上，拓展更多与签证相关的服务内容，例如国际旅行保险、境外旅游服务等等，进一步完善服务体系，满足用户多样化的出行需求。 此外，旅创也可以尝试利用自身积累的经验和资源，进军其他领域，例如跨境教育或者留学咨询等，实现业务的多元化发展。
299 人赞同了该回答
答： 随着科技的发展和市场环境的变化，旅创也需要紧跟时代潮流，探索新的商业模式，不断创新服务内容，才能在竞争激烈的市场中脱颖而出，最终实现IPO目标。
294 人赞同了该回答
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